说一说：薇娅难再造，淘宝中小主播转战抖音，“努力四五年，躺平后半生”

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　　作为电商界的老大哥，阿里巴巴砸下了“满300减50”的史上最大优惠力度，随后也给商家们放出大招，包括“千亿元提前回款额度”，首次上线直播间专享权益，提供流量和站外投放补贴……

　　图片来源：视觉中国-VCG111299228436

　　这也是淘宝直播第一个缺失“带货一姐”薇娅的电商大促。自雪梨、薇娅相继消失长达半年后，淘宝直播没有出现新势力，反倒有一批主播离开了淘宝的地盘，转向抖音争夺流量。

　　在电商直播兴起的四年时间里，一开始尚未处于中心位置的抖音有了弯道超车的势头。在这个过程中，抖音没有停下过“造神”的节奏，从罗永浩到张同学，再到刘畊宏，每隔一段时间就能推出一个全网爆款。

　　良禽择木而栖，哪里有流量就往哪里走，即便是曾经坚如磐石的盟友，如谦寻、美one之于淘宝直播，也在尝试在主地盘之外，找到生存空间。

　　两年前，靠百货类目起家的创业者黄昆觉得自己做了一个正确的决定，他把店铺直播的重心从淘宝转移到了抖音。

　　早在2019年，黄昆就为经营的百货店铺拓展了直播功能，坚持了一年多下来，效果并不明显。“只是单一增加的一个功能，并没有看到明显的转换率，仅仅是保持收支平衡。”作为代价，黄昆每年要投入十多万元用于引流以及团队招募。

　　他意识到，淘宝直播的马太效应显著，留给中腰部主播的流量并不多。转场抖音的两年多里，黄昆破解了流量密码，品牌账号积累了40万粉丝。

　　“去淘宝赚小钱，在抖音圆发财梦。”这是直播电商从疯狂增长回归冷静后，主播们达成的一个共识。他们坚信抖音还有一夜暴富的可能，带货排行榜上不断更新的排位，给主播们带来了这样的暗示：即便概率极小，但谁都能够抓住成功的机会。

　　抱着打破职业瓶颈的目标，主播花花从淘宝转到了抖音。在这之前，她已经有两年的直播经验，在多个品牌直播间露脸。花花觉得抖音直播的竞争氛围更像一个战场，主播每秒钟都要调动观众的情绪，实时更新的小时榜让花花长期处于亢奋状态。

　　图片来源：每经记者 叶晓丹 摄（每经资料图）

　　来到抖音直播的战场后，花花会把抖音带货榜单前10名的直播过程录下来，每天花1个小时研究他们的直播话术，包括语言逻辑是怎么层层递进，如何拿捏消费者的购物心理。

　　跳槽后，花花的薪资涨了5倍，看着银行账户每个月打进的7万元流水，她感觉自己在一线城市找到了安全感。

　　在黄昆的印象里，每当有一条爆款短视频出现，整个圈子都会模仿，相同的背景音乐、套路化的卡点、卖弄技术的特效，黄昆也是在某条短视频走红之后，一夜涨粉10万，在吃到短视频红利之后，两年间赚了近百万元，

　　除了花花、黄昆这样的品牌自播团队，MCN机构的主播也在出逃。在淘宝直播了4年的丫头baby，于去年双十一期间转战抖音。去年10月20日（双十一预售首日）当天，丫头baby抖音直播间销量累计达到近千万元。

　　抖音直播生态里，不存在绝对流量，榜单上时不时会跳出新的黑马，没有人能一直稳坐榜一位置。

　　以5月13日晚上9点的小时榜为例，榜单前10名既有名声在外的头部主播，也有名不见经传的小主播。按照抖音的算法分发机制，因为一条短视频火爆一夜走红的小主播并不罕见，而这在淘宝就几无可能。

　　狼性文化和“撒狗血”，也是抖音直播区别于淘宝直播的特色。“每过一个小时就会刷新榜单，相当于存在一个实时的竞争机制，平台会根据后台的互动情况和成交量给主播推送流量。”花花说道。

　　据时代财经了解，一个主播身边4个以上工作人员非常普遍，包括运营、售后、数据和场控等，他们有着共同的目标：在最短的时间窗口留下更多的消费者。其中，场控更是抖音直播间的必备角色，通常主播话音刚落，就会有场控帮腔造势。

　　“憋单”和“逼单”也是惯用的手法，指的是在发布链接前先抛下诱饵，再通过情绪感染活跃直播间的人气，最后营造抢购的氛围，拉更多人同时下单。

　　“想要这款产品的宝宝们请敲1”“还有最后两单，没有下单的宝宝们抓紧啦！”花花必须需全程保持高分贝、快节奏的状态，并且在每个产品发布链接的10分钟内掌控氛围。她觉得每一笔交易订单，都和自己的卖力吆喝有关，并由此获得了最直接的成就感。

　　“淘宝的氛围更适合新人，初入门也可以熟练掌控直播全流程，抖音直播更考验主播的临场反应，抖音直播的语速是淘宝2倍，要主播付出更多的精力，包括直播时长和话术培训。”花花对时代财经说道。

　　图片来源：每日经济新闻 资料图

　　即便是薇娅头号助理，且深谙直播规则的琦儿，从淘宝直播到抖音，也面临着水土不服的情况。在她的抖音带货首秀中，她不断地向场控确认自己的速度是不是不够快，节奏把控是不是不够精准。

　　花花见过同行里有主播为了冲业绩，一天直播超10个小时，嗓子发炎导致失声的情况更是司空见惯，她们大多打算拼个四五年就隐退幕后，因为抖音主播的工作强度往往意味着要牺牲健康。“在这一行干得好的话，薪资比互联网大厂的一线员工还要高，但不可能把它当作长期饭票。”

　　秀娟习惯了淘宝直播的节奏，每天直播时长保证在3-4个小时，大多时间可以坐着直播，不会有太多的情绪波动和语调上扬。“我身上少了一些抖音主播的血性，而且淘宝直播更适合摸清直播行业的流程，主播还是得找到符合自己调性的地盘。”

　　据秀娟介绍，淘系主播的工资一般按照工时来算，200-400元/小时，每天直播4小时；而抖音体系内的主播大多是“底薪+提成”的薪资结构，底薪通常有1万元以上，提成则根据直播间的交易量来算。薪资直接和直播间交易量挂钩，也让主播甘愿在直播间疯狂打鸡血。

　　面试过程也能体现抖音直播的狼性氛围，面试官会问主播们是否欠债，是否需要还房贷、车贷。“面试官更想看到主播们身上对金钱和财富的渴望。”秀娟对时代财经说道。

　　“对于店铺自播来说，抖音直播转化率更高，而淘宝直播的定位用于品牌宣传和展示，新品首发一般还是会选择淘宝直播。”某品牌公关人士向时代财经说道。

　　在他看来，淘宝直播和抖音带货有着明显的分工，淘宝负责日常品牌宣传和大促期间头部主播的高效转化，抖音直播更适合品牌日常的订单消化。

　　近两年，抖音直播的发展像极了最初的抖音，一路狂奔，且对老牌电商平台的版图虎视眈眈。

　　2020年9月，抖音宣布在直播间取消了淘宝外链，想要剥离第三方平台独自发展；与此同时，抖音电商正式成为一级业务部门。2021年8月、12月，抖音商城、抖音盒子相继上线。抖音用两年的时间几乎搭建了淘宝发展近十年的电商体系。

　　另一边，淘宝直播也在防守过程中寻求变革。2021年1月增加了短视频之后，该应用改名“点淘”再度发布。点淘的野心在于流量，想在淘宝直播体系之外，创造用户增量。

　　不过，点淘正式上线一年多后，并没有带动创作者的热情，进而激活平台的流量池。以淘宝直播一哥李佳琦为例，一条内容完全相同的短视频，抖音的点赞数是6.8万，点淘则不超过2000，前者转赞评数量远远高于后者。

　　回看在淘宝直播发家的几大主播，无论是薇娅、雪梨，还是烈儿宝贝、陈洁KIKI，她们都有一个共同的身份：淘女郎。她们依托于原先站内的流量，却不能带动起整个平台的流量增长，后劲不足。

　　淘宝直播也想在自己的地盘里注入更多新鲜的血液。近期，抖音博主一栗小莎子、快手喜剧带货博主小沈龙，以及微信自媒体大V年糕妈妈等人相继入驻淘宝直播间。

　　4月14日，淘宝直播负责人道放在2022淘宝直播MCN季度会上提到：“淘宝计划在一季度第一次拿出真金白银给新主播激励。单机构预估最高获奖金额190万元，获奖机构的比例40%。今年接下来几个季度的预算也已经全部到位。”

　　虽然淘宝直播砸出了真金白银，且能够提供稳定的以及物流体系，但是主播们却有自己的算盘，主播背后的MCN机构也不愿意把所有鸡蛋放在同一个篮子里。

　　从淘宝直播起家的谦寻悄悄布局抖音的直播版图，明星主播戚薇和舒畅是谦寻在抖音的探路石，目前又派出了薇娅头号助理琦儿坐镇抖音直播。与快手深度合作的遥望网络，也把签约明星贾乃亮的日常直播放在了抖音。

　　“网红主播擅长做内容、抓热点，只要他们适应了抖音短视频的风格，就能很快在平台上收割流量，变现也能在抖音生态中游刃有余。”一位MCN机构人员向时代财经说道。

　　想追求更稳定带货供应链的主播，从抖音奔向淘宝；而找不到流量突破口的主播们，也在纷纷投向抖音的怀抱。

　　（时代财经 作者：徐晓倩 编辑：史成超 注：文中受访者皆为化名）

　　封面图片来源：视觉中国-VCG111299228436

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